미백치료와 성공적인 마케팅
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미백치료와 성공적인 마케팅
  • 최상윤 (광화문 예치과의원 원장)
  • 승인 2006.12.20 15:42
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치아 미백에 대한 관심이 폭발적으로 증가되면서 치아 미백 세미나마다 치과의사와스텝들이 앞다투어 참석하는 모습이 이제는 놀라운 일이 아니다.

엘지 생활 건강의 붙이는 치아미백제 클라렌의 대대적인 광고와 홍보로 온 국민에게 치아가 밝아질 수 있다는 사실을 알리는 좋은 계기가 되기도 하였다. 이러한 효과로 미백에 대한 사람들의 관심이 점차 고조되어 경제불황이라는 어려움에서도 잠시 주춤하던 미백시장은 최근 다시 활기를 띠며 치과에서의 치아 미백술이 호황을 누리고 있다.

현재 치과에서 받는 진료비 기준으로 미백시장은 약 400억 정도로 추정되는 수입을 올리고 있다.

그러나 Office bleaching에 사용되는 고농도의 H2O2는 우리나라에서 독극물로 분류되어 식약청의 까다로운 통과 기준을 거쳐야 하므로 치과계의 큰 걸림돌이 되고 있다.

더불어 단순히 치아가 밝기만 하면 되는 미백이 아닌 고객의 입장에서 효과가 확실하고 빠르며 부작용은 최소화되는 미백제와 이러한 시술을 도와 미백제를 활성 시켜주는 기구(Plasma, Light LED, 자외선, 레이저)등도 경쟁적으로개발되고 있다.

이러한 미백시장의 변화와 발 맞춰 고객의 다양한 개성과 치료적 욕구 (미백효과, 부작용(치아 과민증), 치료기간이나 방법 등)을 충분히 고려한 종합적인 미백치료를 해야 하는 것은 너무나 당연한 일인 것이다.

치아의 변색 원인은 크게 외부적인 요인 내부적인 요인, 환경 유전적인 요인, 노화, 선천적인 요인으로 나눌수 있다.으며 치아미백 치료를 위한 정확한 진단을 내리기 위해서는 치아변색의 원인을 잘 분석해야 한다.

치아변색의 원인을 알기 쉽게 4가지로 나누어 보면 다음과 같다.

1. Extrinsic discoloration(외부로 부터의 변색)

치아표면에 Stain(착색물)이 직접 부착되는 변색이다. 주로 색소가 있는 음식과 음료수를 섭취하여 치아표면과 치아의 미세한 구멍 사이에 색소 등이 스며들어 착색을 일으킨다. 우리나라에서는 담배가 주원인으로인식되어 왔으나 생활환경의 변화로 와인, 커피, 녹차 등을 접할 기회가 많아지게 되었다. 그 중 매우 강한 접착력을 가진 Tannin이란 성분이 들어 있는 커피와 차가 가장 큰 요인이라 할 수 있다.

 

2. Intrinsic discoloration(내부로 부터의 변색)

치아형성 중 전신적으로 순환되는 물질의 침전으로 일어나는 변색이다. Tetracycline, Minocycline 등의 항생물질이나 선천성 포르피린증(Congenital Porphyria)에 의해 Porphyrin이 축적되어 일어난다.

 

3. Environmental and hereditary changes in enamel and dentin(환경적, 유전적 변색)

치아형성 중 Ameloblastic activity에 장애가 생겨 Enamel과 Dentin에 일어나는 결함이다.

또한 영양부족, 출산시 손상, 선천성 매독 그리고 특히 불소 과량섭취로 인해 법랑질 발육 부전으로 야기된다.

 

4. Physiologic pathologic and iatrogenic factors (노화, 충치, 황니)

노화, 충치, 치수괴사로 인한 변색과 치료 후 아말감이나 신경치료제에서 나온 물질에 의한 변색 등이다.

변색의 원인을 파악했다면 프로세스의이해와 고객을 이해하는 마인드가 중요하다.

우선 정확한 진단 후HB(Home bleaching)와OB(Office bleaching)의 장단점을 이해해서 알맞은 치료계획을 세워서 선택적으로시술하며 방법에 따라서는 HB와 OB의 복합시술도 이루어 져야 한다.

 HB의 CP(Carbamide peroxide) 농도에 따른 과민증과 효과를 적절히 응용하여 효과는 극대화시키며 부작용을 최소화할 수 있게 시술하고 요즘 관심의 초점이 되고 있는 1 hour bleaching의 실체를 파악하고 시간단축과 Hi-tech라는 장점을 마케팅 차원에서 효과적으로 이용하여야 할 것이다.

한국인에게 시간은 매우 소중하며 대부분 빠른 치료를 원한다.

여기에 부합되는 초스피드의 치아 미백술은 30분 이내의 OB나 15분 이내의 Tray제 HB 등이 꼭 준비되어야 할 진료 프로세스이다.

또한 웰빙(Well being)시대에서 편안하고 안 아픈 시술은 치료의 품격을 더해주는 중요한 요소가 된다.

 치아 과민증과 불편함을 최소화할 수 있는 Potassium nitrate, Neutral fluoride 를 포함한 많은 약제들이 소개되고 있으며 이러한 약품을 선별적으로 치료에 응용되어야 할 것이다.

미백을 잘 하고 싶다면 다음 5가지 요소를 꼼꼼히 체크해 볼 필요가 있다.

●멋진 미백 team 만들기(Whitening team)

원장님과 스탭이 치아 미백 술을 하려고 미백세미나에 참가한 후 미백제와 미백기계 등을 사놓고 미백환자를 기다리고 있으나 신통치 않은 경우가 많이 생긴다. `병원 위치가 안 좋은가' `국내경기가 나빠서 그런가' 등등의 외부적인 이유를 찾으려고 한다.

그러나 지금 미백환자가 많은 치과가 있다. 무슨 이유에서 일까?

●Teamwork

가장 중요한 것은 스탭과 의사가 치아미백치료의 시술과정, 원리, 부작용 등을 잘 이해하고 미백이 왜 필요한지 또 어떻게 삶에 도움이 되는지를 서로 한마음으로 생각하고 느껴야만 한다.

하얀 치아의 자신 있는 미소로 더욱 깔끔하고 매력적이고 스마트해 보여서 첫인상이 좋아져 대인관계, 면접, 등에 매우 도움이 된다.

또한 밝은 치아가 건강하고 젊게 보이게 하기도 하는 등 많은 장점이 있는 시술이란 것을 명심하고 치과에 방문하시는 모든 분들에게 권해드릴 수 있는 준비 자세를 갖추고 미백 치료를 시작해야 성공할 수 있다.

그리고 미백 환자가 늘어나면서 생기는 병원수입을 스탭들 에게 incentive로 나누어 줄 수 있는 시스템을 구축해야 시너지 효과가 나서 더욱 친절하고 적극적인 설명과 시술로 매출이 늘어날 것이다.

이익을 나누어야 미백치료에 있어서 진정한 파트너 쉽이 생기는 것이다.

●Cosmetic Coordinator

감각과 재치가 번뜩이는 미백 코디네이터를 정해야 한다.

패션감각이 튀고 스타일이 특이하며 액세서리, 구두, 백, 등의 소품을 잘 소화하는 그런 사람이 적격이다.

미용치료를 원하는 고객의 마음을 잘 읽고 고객의 성격과 특성에 잘 맞는 맞춤 상담을 할 수 있어야 치료 동의율을 극대화할 수 있다.

미백 코디네이터는 모든 내원 환자와 보호자에게 미백시술을알리고 관심을 갖게 만들 수 있어야 한다.

●Continuing Education

원장포함 전직원이 선택한 세미나를 통해 정보를 같이 공유한 후 Cosmetic Coordinator의 지시 하에 매달 미백의 날 (Whitening Day)을 정해서 미백성과(인원, 매출 등), Q&A(시술 상담 시 있었던 잘못이나 문제), incentive지급, 지속적인 임상과 상담교육, Feed back을 통해서 잘못을 고치려는 시도, 그리고 앞으로의 목표를 세우는 시간을 가져야 한다.

물론 첫번째 미백의 날은 전직원과 원장의 치아미백 체험 후 느끼는 바와 아이디어를 토론하는 것으로 시작한다.

●Whitening Manual

미백상담, 신환과 구환의 치료 process, 주의사항 응급대처 등의 일련의 과정이 변색의 원인에 따른 진단 치료계획에 맞게 정해져 기록되어 매뉴얼화되어 있어야 한다.

특히 중요한 Big4 Questions는 고객의 사회적 경제적 위치나 성격 등을 고려한 답변이 미리 깔끔하게 준비 되어 있어야 한다.

가장 많이 하는 Big4 Questions 내 치아는 하얗게 되나요? 어떤 방법이 좋으며 얼마인가요? 아프지는 않나요? 한번 미백하면 평생가나요? 등이다.

이처럼 치아 변색의 원인을 정확히 이해하고, HB(Home bleaching ) OB(Office bleaching) 의 프로세스와 장단점을 정확히 숙지하고 있으며 5가지의 마케팅 적인 요소와 교육에 신경을 쓴다면 훌륭한 미백 팀을 만들 수 있을 것이다.

 


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