덤핑(dumping)은 ‘채산을 무시하고 싼 가격으로 상품을 투매하는 일’이라는 사전적 의미가 있다.
덤핑은 채산(수입과 지출을 맞춤)을 무시한다는 전제가 존재하는데, 이러한 상황이 지속된다면, 기업은 이문이 남기지 못하고 문을 닫는 수순에 이를 것이다. 하지만 싼 가격으로 상품을 판매하고 이익이 남는다면 사실상 이를 ‘덤핑’이라 볼 수 없다는 것도 경제학자의 입장이다. 이를 뒷받침 할 수 있는 것은 애덤스미스의 ‘보이지 않는 손’에서 비롯된다. 수요와 공급의 균형이 적절하게 이뤄진다면 이를 자연적인 현상이라 보는 것이다.
점진적 인플레이션으로 물가는 상승했고, 그에 맞춰 보험진료비도 올랐는데, 아이러니하게 비급여 진료비는 계속 낮아지고 있다. 시장이 지속적으로 경쟁하고 이러한 치열한 상황 속에서 수요와 공급이 균형점으로 가는 과정에 자연스럽게 수가가 형성된 것이다. 경쟁사가 많아질수록 이문이 낮아지는 것은 당연하다. 따라서 변해가는 생태계에서 살아남기 위해 차별화된 생존방법이 필요하다.
기업의 성패를 나누는 핵심은 혁신과 마케팅 두 가지밖에 없다고 한다. 병‧의원은 연구하는 기관보다 질병을 치료하는 기관에 가까워 의료기술의 혁신을 주도하는 것보다 혁신된 의료기술을 적용하는 곳으로 보는 것이 맞다. 그렇기 때문에 혁신보다 마케팅에 중점을 둬야 하고, 치과 마케터가 되기 위해서 주요 채널에 대한 이해가 필요하다.
마케팅 채널은 매우 다양하다. 대표적으로 포털사이트 검색에 따라 홈페이지 유입경로를 상위에 두기 위한 입찰형 키워드광고가 존재한다. 하지만 필자는 이를 중요하게 생각하지 않으며, 단순하지만 핵심적인 채널 두 가지를 추천한다. 채널관리의 첫 번째로 각 포털사이트에서 제공하는 지도(Place, Map)보기 서비스에 우리 치과를 등록하는 방법이 있다. 위치, 전화번호, 진료시간, 보이고 싶은 사진 등을 등록하여, 가령 ‘지역명+치과’라고 검색했을 때 우리 치과가 지도에 나오도록 하는 것을 가장 먼저 해보자. 이미 등록되어 있는 경우 수정을 통해서 더 나은 정보를 전달할 수 있도록 구성할 수 있다. 남겨진 후기와 리뷰들은 검색하는 이에게 간접적 진료 경험을 제공하고, 구매결정에 많은 도움을 줄 것이다.
두 번째로 블로그를 운영하는 것이다. 앞서 언급한 키워드광고를 중요하게 생각하지 않는 이유는 치과진료는 ‘고관여 상품’에 속하기 때문이다. 고관여 상품이란 구매결정에 대한 책임이 클 경우, 이 결정 단계에 이르기까지 다양한 정보 습득이 필요하다는 것으로 이해할 수 있다. 임플란트 치료는 적게 50만 원, 많게 100만 원이 훌쩍 넘는다. 그리고 잘못된 치료의 결과 책임이 매우 무겁다는 특징이 있다. 실패를 하지 않기 위해서 많은 정보를 습득 후 구매결정을 할 가능성이 높다. 하지만 키워드광고는 다양한 정보를 제공할 수 없고 짧은 소개에 그치기 때문에 저관여 상품(아이스크림, 의류)에 적합하다. 저관여 상품은 실패에 대한 회복이 쉽게 가능하다는 특징이 있다. 키워드 광고와 다르게 블로그에는 다양한 글을 담을 수 있다. 치료과정에 대한 부분이든, 어떻게 사후관리를 하고 있는지, 어떤 장비와 재료를 사용하는지, 여러 가지 정보를 종합적으로 제공하였을 때 ‘고관여 상품’을 구매결정으로 이어지게 할 확률이 높기 때문이다.
마케팅 업체는 검색 결과에 맞춘 기법으로 글을 작성하기 때문에 노출에 유리한 글을 작성한다. 하지만 대부분의 마케팅 업체는 치과지식이 부족하거나, 근거로 보여줄 단서가 한정적이어서 근무 중인 치과위생사가 작성하는 것에 비해 글의 퀄리티가 낮을 수 있다. 그리고 포털사이트 지도 등록과 블로그 운영에는 노력 외 특별한 비용이 발생하지 않음으로 치과에 근무하는 마케터로서 이를 적극 활용할 필요가 있다.
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